什么是吉史德菲忠告

  吉史德菲忠告:没有办法控制自己的脾气,最好别从商

  提出者:英国吉史德菲伯爵

  别名:吉史德菲忠告,也叫自控才能从商忠告

  点评:在你教训了顾客之后,市场便马上会来教训你。

  启示:生气或者发脾气,是人生最愚蠢的坏毛病。不仅伤害自己的身体,还伤害别人的情感。控制好自己的脾气,才能养护好自己的身体,才能交际好人际,才能做好自己的事业。

吉史德菲忠告的管理启示[1]

  中国有句古话:“和气生财”。大凡商界人士,总会把这一句挂在嘴边。它也是从古至今广为人知、广为采用的经营策略。在我国古代,就有“脱货求财说好话,切莫开口就骂人”的商业谚语。为什么控制自己的脾气在商业经营中如此重要呢?

  商业竞争是激烈而又残酷的。在市场上,绝对不是只有你一个供应商或是销售商,在你的周围,有着无数的竞争对手在虎视眈眈看着你的客户和业务,他们也都时时刻刻在努力提高自身,希望自己能够做得比你更出色。要使自己做得比竞争对手更出色,提高产品的质量、降低产品的价格是一个方面,而周到的服务是另一个方面。

  消费者在购买商品时,不光追求的是产品本身的物质属性,尤其是人们生活水平日益改善的今天,很多的消费者开始把购物氛围作为自己购买商品或服务时的重要依据之一。良好的购物氛围,首先就需要企业本身始终有一个周到、和蔼的服务体系。如果我们的销售人员整天都对顾客板着面孔,疾言厉色,哪怕其有质优价廉的产品,顾客也会敬而远之的。如果我们的销售人员见到顾客都能做到和颜悦色,和蔼可亲,加上优秀的产品质量,自然会对消费者有更大的吸引力。不仅对消费者要做到和气对待,对待企业的上游供应商和下游销售商也应如此。

  作为同一供应链上的不同环节,企业与供应商和销售商之间都有着密切的关系,企业的成功也是建立在这些良好关系的基础上。由于一条供应链中能够创造的价值总是有限的,而这有限的价值必须在众多的环节中进行划分,因此,有些时候必然会引起各环节之间的相互矛盾,甚至引发冲突。如果我们不能以一种平和的心态去解决矛盾,动不动就让矛盾激化,必然会使供应链本身变得不稳定,链条也有随时断裂的可能。一个企业不可能完成所有的环节,必须需要有一批其他的企业或个人相互协助,共同努力。“和气生财”是多方面的,也是现代商业企业走向成功的必经之路。

吉史德菲忠告案例分析

案例一:三株集团——一场不该打的官司[1]

  曾几何时,三株这个名字在中华大地上是那么的响亮,国人几乎无人不知。然而,这个曾经在保健品行业响当当的企业,仅仅因为一次官司,最终轰然倒地。三株崛起于20世纪90年代中期,一个保健品市场风云变幻的年代。19N年8月,当吴炳新、吴思伟父子在山东济南祭起“三株口服液”大旗时,中国的保健晶市场已经进入到了一个调整期和低潮期。在三株出现前的七八年时间里,在中华大地掀起了一阵保健品的热浪,成功营造出保健晶销售第一轮浪潮,但高潮过后紧接的是低谷。正是在这样一个背景之下,三株进入了这个特殊的市场。为了让自己能取得在公众中的认知度,三株在广告上投入了大量的资源,而且采用了一种更为巧妙的组合方式。

  与其他的企业不同,三株在中央电视台及一些中心城市电视台购买了大量的非黄金时间的广告段位,用以播发拍得并不精美却充满了语言诱惑的三株系列形象片。此外,三株还通过“让专家说话,请患者见证”这一方式,扩大自己的影响。专家义诊的行销模式,是三株的首创。在一些大城市,每到周末,三株就会聘请一些医院的医生走上街头开展义诊活动,其主旨则是推销三株口服液。这种义诊不仅在城市,后来更是扩展到了乡镇和农村。每年三株在全国各地起码要举办上万场这样的义诊咨询活动。吴炳新对于毛泽东“农村包围城市”的思想非常认同,并将该思想投入到业务经营的实践当中。他利用中国低廉的人力成本优势,开展人海战略,聘用了数以十万计的大学生充实到县级、乡镇级的办事处和宣传站。同时,他还创造了一种“无成本广告模式”,即发给每个宣传站和村级宣传员一桶颜料和数张三株口服液的广告模板,要求他们把“三株口服液”刷在乡村每一个可以刷字的土墙、电线杆、道路护栏、牲口栏圈和茅厕上。

  在中国大地的每一个有人烟的角落,都几乎可以看到三株的墙体广告。吴炳新的努力得到了回报。来自三株的统计资料看,到1996年底,农村市场的销售额已经占到了三株总销售额的60%,这是一个了不起的营销业绩。1994年三株公司的销售额为l亿元,1995年达到了20亿元,在农村市场获得巨大成功的1996年,三株销售额一跃而达到了巅峰的80亿元。但就在三株不断创造神话的同时,其内部暗含的一些毒素在渐渐地散发出来。由于三株内部所崇尚的高度集权的管理体制,给三株带来了严重的内部管理问题,内部欺诈的事件屡见不鲜。就在吴氏父子为改善内部管理而苦苦努力时,1997年年底,湖南乡下的一个叫陈伯顺的老汉,成为了三株这个庞大帝国的终结者。1996年6月3日,湖南常德汉寿县的退休老船工陈伯顺在三株“有病治病,无病保健”的广告承诺打动下,花428元买回了10瓶三株口服液。据陈家人介绍,患老年性尿频症的陈老汉服用了两瓶口服液后夜尿减少,饭量增多,但一停用又旧病复发,当服用到3到4瓶时,老汉出现遍体红肿、全身瘙痒的症状,第8瓶服完,陈老汉全身溃烂,流脓流水。6月23日,老汉被送到县医院求诊,医院诊断为“三株药物高蛋白过敏症”。其后,陈老汉病情不断反复,于9月3日死亡。

  陈老汉死后,其妻子、儿女一纸诉状把三株告到了常德中级人民法院。此时的三株,并没有太把这件事情放在心上,不是选择庭外和解、大事化小,而是选择了应诉。此举也酿成了三株最终的悲剧。1998年3月31日,常德中级人民法院作出三株公司败诉的一审判决,要求三株向死者家属赔偿29.8万元。到此时,由于各种原因,常德一案已引起了国内媒体的普遍关注。一审判决后,当即有20多家媒体进行了密集的报道,其标题均为“八瓶三株口服液喝死一条老汉”。

  这条爆炸性新闻,对于已经处在风雨飘摇中的三株公司无疑是毁灭性一击。从当年4月下旬开始,三株的全国销售急剧!下滑,月销售额从数亿元,一下子跌到不足1000万元,从4月到7月全部亏损,生产三株口服液的两个工厂全面停产,6000名员工放假回家,口服液的库存积压达2400万瓶,相当市场价值7亿元。5月,社会上就有传言说,三株已向有关方面申请破产,由于欠下巨额贷款,其申请最终未被批准……一家年销售额曾经高达80亿元——迄今中国尚无一家食品饮料或保健品企业超过这一记录——累计上缴利税18亿元、拥有15万员工的庞大“帝国”就这样轰然倒塌,淡出舞台,竟听不到一声惋惜和同情。

案例二:梨膏糖与‘天知道’

  清朝末年,上海闸北区有一家梨膏店,生意做得很大,店门口挂着“天知道”三个大字的牌匾。

  “天知道”梨膏店的对面是一家姓于的水果店,梨膏店的发迹就是因为这家水果店。

  光绪八年,于家水果店从山东莱阳运到上海闸北区五十篓梨。因为路途遥远,梨皮被颠破,经雨一淋,运到目的地就开始烂。不管怎样晾晒和削皮,都卖不出去。

  对门有个小店,里面住着夫妻二人,正没有粮食吃,见于家扔掉了许多烂梨,就拾来削去皮,挖掉烂眼。一吃很甜,就把削好的碎梨片切成小块,一个铜钱卖五块,生意很是兴隆。后来,夫妻俩就到于家水果店将一篓篓的烂梨买来。

  反正梨烂了也不值钱,于家乐得其所,一股脑儿都贱卖给他们。

  买得多了,这对夫妻就将梨削好放进大缸用糖腌起来,这样更好吃,一上市卖得更火了。后来夫妻俩到处买烂梨,削去皮放进锅里熬成梨汁,制成膏糖。春天没梨吃,人们都想吃梨膏糖,一下子竟成了南方的名产。

  第二年,朝廷的钦差大臣到上海闸北区出巡,买了梨膏糖一吃,又甜又酸,很好吃,就将糖带到北京献给慈禧太后。慈禧正咳嗽,吃后觉得味道真好,便传旨叫夫妻俩进贡梨膏糖。

  这一下夫妻二人生意做大了,正式开了梨膏店。

  于家水果店老板暗自打探,终于知道这些梨膏糖是烂梨制成的,他既眼红,又嫉妒,更怕得罪皇上。就在夜里写了一张纸,上写“天知道”三个字,贴在了夫妻俩梨膏店的大门上。

  第二天,这夫妻俩一看“天知道”三个字,愣了一会儿,就知道是有人捣乱。男老板哈哈大笑,说:“我正想起个字号。今天有人写了字号送到门口,真是好极了。我家店里的梨膏糖连皇上都吃过,他是当今天子,应当叫‘天知道’。我就用这三个字当招牌!”

  他把招牌写得特别大,来看的人一问,知道皇上、太后都爱吃梨膏糖,这生意就更好了。

  于家水果店老板骂人不成,反而让人家买卖更兴旺,字也被人利用了,就更生气了。他又在梨膏店墙上画了一个乌龟,把头缩进肚里,还写着“不知羞耻”。

  第二天,梨膏店夫妻俩一看又是一愣,接着同声说:“咱们用乌龟当商标。梨膏糖能止咳、延年益寿,龟也是长寿的。”

  从此,这个商标就成了上海的驰名商标。

参考文献

  1. 1.0 1.1 侯贵松.战略营销.中国纺织出版社,2006年01月.